中俄贸易

作者：未知   来自：俄罗斯驻华大使馆网   点击数：   编辑时间：2006-6-23 11:45:06

1996年，现任“ILIM PULP”集团驻华代表处负责人的亚历山大.雷欣被一位广东商人的远见卓识所折服。亚历山大.根纳季耶维奇说：“他没问我打听价格，甚至没有询问产品质量。他问的头一句话是我们的产品明天还会不会留在市场上。因为价格是由市场调控的，质量也是由市场来决定的。所以最重要的是我们会在中国呆多长时间。”两年后，中国伙伴终于相信，“ILIM PULP”在中国市场的存在并非昙花一现，而是长期的，它已经成为俄罗斯打入中国纸浆市场的中坚力量。10年来，中国纸浆行业的许多企业家对俄罗斯这个国家、对俄罗斯贸易的理解，就是来自对“ILIM PULP”集团的认知。10年来，亚历山大.雷欣一直担任集团驻华代表处负责人。我们今天刊登的，是与他的谈话记录。

　　“ILIM PULP”在中国

　　“ILIM PULP”在俄罗斯东部的西伯利亚地区（布拉茨克、乌斯季伊利姆斯克林业联合工厂）生产的商品，由于运输成本太高，销往欧洲太不合算。但中国近在咫尺。主要问题在于，如何建立与中国伙伴之间有效的互动机制。而这一机制首先是指人员。

　　“ILIM PULP”集团在华创业的几年间，随着俄罗斯在华贸易的发展，在纸浆领域出现了若干不可小觑的大玩家。如今，它们已占据了中国从事该领域贸易的头几把交椅。这些大机构拥有广泛的代表网络、加工产品和销售网点，对所从事的行业相当了解。

　　亚历山大.雷欣解释道：“它们是‘ILIM PULP’在华事业的支柱。我们来到的，并非一个万事俱备的环境，需要付出很多的努力，才能让中国充满活力、独挡一面的年轻商人意识到，‘ILIM PULP’是一个有着合作前景的公司。我们对彼此的了解开始加深。这便是我们双方都经历过的形成与发展阶段。”

　　
　　雷欣继续回忆道：“10年前创业之初，我们就如同刚开始写书一般。当时，我们这些俄罗斯人和中国人都才30出头，如今已是40开外了。不少合作伙伴的孩子都长大了，我希望他们能沿着父辈的足迹，为《ILIM PULP在中国》一书写下新的篇章。许多与我们共同奋斗的中方伙伴，为了“ILIM PULP”，放下了其他方面的生意。当时，不少人对他们说：‘你们疯了。这种生意最多能持续个把月或是半年，然后就会垮掉。’然而，当‘ILIM PULP’进入布拉茨克，然后又进入乌斯季伊利姆斯克之后，一切都变了。此后，它的每一步，都迈得更为自信，生产也在逐渐发展、日趋稳定。认真的态度、大规模的资金投入、现代化的科学营销手段收获了它的果实。1996年，俄罗斯在中国进口纸浆市场上所占份额只有1%，如今单是‘ILIM PULP’就占到了近20%，并占了进口牛皮纸板市场的18%。1996年，集团在中国的销售量为5万吨，2005年达到了90万吨。100万吨的目标也并非遥不可及。过去，‘ILIM PULP’只出口牛皮纸、阔叶林和针叶林纸浆，目前添加了未漂白纸浆、粘胶纸浆以及林业化工商品。集团今后还将铺开大型林木机械加工项目。”

　　可以这样说，10年来，“ILIM PULP”在中国创造了一个世界。只要有纸浆需求的地方，就有集团的产品。

　　俄罗斯人有着雄心勃勃的目标。目前，中国消费量的增幅比集团在西伯利亚企业产量的增幅还要快。雷欣回忆道：“当我们初到中国时，它对进口纸浆的需求量约为100万吨。前年达到了750万吨。预计2020年会增至1000万吨。这一增幅表明，我们在中国的前景非常广阔。为了赶上日益增长的市场需求，我们必须进行生产技术革新，开发新产品、新方向。毫无疑问，一旦‘ILIM PULP’今后扩大生产，中国消费者会非常乐意地购入新增的产品。”

　　因此，为保住在这一具有战略意义市场的领先地位，“ILIM PULP”给其在西伯利亚的企业制定了大规模的投资计划。2011年以前，集团将投入9.6亿美元。

　　代表处

　　亚历山大.雷欣介绍说：“一切是从1995年起步的。当时，我们开始考虑将布拉茨克林业联合工厂的商品向中国出口。此前，那里的产品主要销往俄罗斯国内及欧洲。对于俄罗斯纸浆业界而言，中国是一个知之甚少的新市场。我们与中方多次谈及合作的问题。中国人来过工厂、签过合同，但事情却止步于此。我们开始意识到，要想切实有效地工作，就必须在中国设点，代表处就是在这样的条件下成立的。我们选择了中国北方城市沈阳。这里注册相对简单一些。1996年4月递交了相关文件，5月，代表处便已注册完毕。我们在沈阳工作了4年。”这实际上是公司在华站稳脚跟的阶段。

　　2002年以前，代表处共有3人，包括雷欣和两名中方雇员。最初，他们对于销售纸浆几乎一窍不通，但如今已成为这方面的高级人才。雷欣说：“我认为，我们在雇佣中方员工方面运气不错。无论从个人潜力还是工作效率而言，他们都是无可挑剔的。目前，代表处共有8人，其中3人来自俄罗斯。”

　　

　　市场就是市场

　　1996年，代表处的主要任务是协调对华成批量的牛皮纸板出口。1991年以后，过去的国家出口渠道几乎完全被破坏，布拉茨克林业联合工厂生产的纸板的出口面临困难。

　　价格并非原则性问题。中国消费者并不了解俄罗斯纸浆及纸板的情况。中国人只熟悉美国纸板和加拿大纸浆。

　　亚历山大.雷欣说：“当时存在诸多问题，例如布拉茨克林业联合工厂生产的纸板只有一种，幅宽为2米，长度为100米和200米。但客户赶来，说需要750毫米的，或是50米的。当时，这是个严重问题。”

　　双方都需要时间，来了解相互合作的特点。从代表处设立到第一次对华批量出口牛皮纸板，用了一年半时间。这是最艰难的时期。强迫客户只购买你的商品是不可能的。中国市场一向自给自足、群雄逐鹿。中国加入世贸组织之前，对俄罗斯产品有一定的特惠，但这并不起关键作用。

　　显然，在最初出口阶段，“ILIM PULP”与来自北美的产品之间存在着一定的价格差。但在2000年，由于“ILIM PULP”进行了现代化改造、不断完善纸板质量，这一差距已不复存在。

　　除去俄罗斯纸板本身的特性外，地理位置也起着相当关键的作用。牛皮纸板与纸浆的主要消费者集中在南方，所以运输需要纵向穿越整个中国，运抵广东。

　　地理课

　　亚历山大.雷欣说：“请看中国地图，香港旁边是广东省。中国商品大多从那里出口。布拉茨克生产的牛皮纸板是绝佳的出口包装原料。”

　　因此，1996年，布拉茨克的牛皮纸板和纸浆开始在那些需求量很大的地区销售。立足广东和上海，就如同参加足球甲级联赛。那里市场非常发达，对参与者的要求也相当高。如果当地客户认可了你商品的质量，那么你在中国其他地区的销售业绩也会相当不错。

　　60年代和70年代初是北方的黑龙江、内蒙古、辽宁和吉林经济最发达的时期。当时，中国以北方省份为后盾，实现了南部经济的腾飞。

　　“ILIM PULP”进入中国时，正赶上相反的历史时期，即投资逐渐从发达的南部地区向充满潜力的北方省份转移。所以，在南方市场站稳脚跟后，公司也开始北进。

　　如今，“ILIM PULP”的业务网点均匀分布在中国地图上，从边境的满洲里、绥芬河、内蒙、黑龙江、吉林、辽宁，到北京、山东、河北、江苏、上海、浙江，一直延伸至广东。目前，几乎所有发达省份都在使用公司的产品。

　　可以肯定，如此广泛的市场占有度是加拿大、美国、智利的纸浆及纸板供应商所无法企及的。雷欣表示：“因为我们的运输可以通过海路，也可以通过陆上疆界。而海外竞争者只能通过海路。”

　　当然，对竞争对手不能等闲视之。不过，在1996年时，它们几乎没有注意到“ILIM PULP”，如今，不重视纸浆和纸板市场上的这个最大玩家简直是不可能的。

　　未来寄希望于伙伴关系

　　自80年代末以来，随着俄罗斯人进入中国市场，中国人来到俄罗斯，发生了许多变化。最初是一段梦魇，发生的很多事情让人们彼此失掉信任。然而，当今的贸易形式变得更为文明了。我们可以看到，在不同领域，其中包括在俄罗斯常被称为“未来经济增长火车头”的纸浆产品及林木加工行业，我们两国有着共同的利益。今天，我们可以满怀信心地说，双方在解决合作中存在的问题时，一定能够找到共同点。我们已经意识到，两国互为所需，合作只会进一步深化。“ILIM PULP”集团在华业务发展的历史表明，俄中实业界间建立长期可靠的伙伴关系是可能的，也是必需的，对于实现两国雄心勃勃的目标而言是不可或缺的。